Escuchando el episodio del pódcast de Luo Yonghao donde hablan de Liu Qian, me di cuenta de un detalle: los verdaderos expertos, en sus inicios, suelen dominar el arte de “crear imagen”.

En el año 2000, Liu Qian tenía 24 años. La profesión de mago aún no había despegado en China, y lo primero que hizo no fue aceptar trabajos sin parar, sino gastarse 15.000 yuanes en un traje de GUCCI. ¿Qué significa esto? En aquella época, ese dinero alcanzaba para dar la entrada de un piso en una ciudad de segundo nivel.

El segundo paso fue aún más atrevido: compró un ordenador portátil (que por entonces era una rareza) y aprendió por su cuenta a crear una página web personal. En la web dejó su teléfono y correo electrónico, todo con apariencia profesional.

¿Alguien llamaba para hablar de colaboraciones? Primero contestaba “Jason”. Jason preguntaba las necesidades y transfería la llamada a “Susie” para el presupuesto. Susie discutía los detalles y luego pasaba con “Mary” para la confirmación. Por último, Liu Qian aparecía en persona con dos asistentes, vestidos también de traje y con portátiles, para presentar el proyecto al cliente con un PPT.

¿La verdad? Esa “empresa” de seis personas era solo él desde el principio hasta el final. Los dos asistentes eran amigos haciendo de figurantes, con la única misión de quedarse serios y aparentar profesionalidad.

¿Y qué consiguió con todo esto?
- Visualmente, daba la impresión de ser un “equipo consolidado”
- Ponía inmediatamente en la web todos los premios internacionales que ganaba para reforzar su imagen
- Sus presupuestos partían directamente de 5 a 6 veces lo que cobraba la competencia

¿El resultado? El primer año no consiguió ni un solo cliente. Pero cuando empezó a trabajar el segundo año, llegaron directamente marcas de primer nivel como Hermès o LV para sus eventos, y hasta programas de televisión se pusieron en contacto con él.

A veces, no es que no seas lo suficientemente bueno, sino que no pareces lo suficientemente caro. El “packaging”, en esencia, ayuda al cliente a reducir el coste de decisión: al fin y al cabo, nadie quiere confiar decenas de miles de yuanes a alguien que no parece “fiable”.