Os jovens clientes podem não priorizar os investimentos para a reforma, mas os bancos devem fazê-lo

O melhor momento para começar a investir para a reforma é agora, mas transmitir esta mensagem aos adultos mais jovens pode ser desafiador. Muitos indivíduos da geração Z e dos millennials enfrentam preocupações financeiras prementes hoje, tornando difícil priorizar a poupança para um futuro distante como a reforma.

Como o investimento para a reforma não está tipicamente na mente dos consumidores mais jovens, muitas instituições financeiras falham em envolvê-los em conversas sobre produtos de reforma.

Disha Bheda, Analista de Banca Digital na Javelin Strategy & Research, destaca no relatório, The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ que falhar em focar no planejamento futuro pode deixar as instituições em desvantagem, especialmente à medida que mais empresas de serviços financeiros competem pela atenção dos clientes mais jovens. Uma vez estabelecidos, esses relacionamentos podem ser difíceis de quebrar.

Preparando-se para o Futuro Invisível

Num relatório anterior, a equipe de banca digital da Javelin apresentou o Bridge to Investing Maturity Path, uma estratégia projetada para ajudar as instituições financeiras a envolver e guiar a próxima geração de investidores. O caminho consiste em seis etapas:

2. Construir uma base de produtos e criar uma experiência de abertura de conta otimizada.

3. Ensinar os fundamentos da finança pessoal aos clientes.

4. Mudar a mentalidade do cliente para o pensamento a longo prazo.

5. Aproveitar eventos de vida importantes como trampolins para oportunidades de investimento.

6. Estabelecer um plano de coaching estruturado para guiar investidores novatos.

7. Colocar as bases para relacionamentos de consultoria.

Um dos maiores desafios em guiar os clientes através dessas etapas é incutir a crença de que a conclusão é alcançável. Para muitos jovens adultos, marcos tradicionais como comprar uma casa ou começar uma família parecem distantes—ou mesmo incertos.

“Por outro lado, muitos desses clientes têm um potencial de ganhos ascendente e, em muitos casos, estão na fila para uma transferência de riqueza geracional,” disse Bheda. “Eles são candidatos ideais para se prepararem para um futuro que ainda podem não ver.”

“Na medida em que as instituições financeiras estão envolvendo investidores potenciais antes de realmente terem ativos significativos, a maioria das instituições está solidamente na Etapa 2 deste caminho de maturidade,” disse ela. “Elas construíram fluxos de abertura de contas suaves; têm uma gama de produtos financeiros; e possuem materiais educacionais que buscam guiar seus clientes nos fundamentos da finança pessoal. Mas os jovens ou investidores novatos estão, em grande parte, por conta própria para descobrir e explorar esses recursos.”

Levar os clientes além da Etapa 2 é a parte mais difícil da jornada, e muitas instituições financeiras ficam paradas ali. No entanto, os bancos não podem mais se dar ao luxo de aceitar esse nível de envolvimento.

“O jogo histórico das instituições financeiras tem sido esperar até que esses clientes tenham ativos investíveis antes de tentar iniciar um relacionamento de investimento orientado por conselhos—isso é tarde demais,” disse Bheda.

“À espreita fora desses relacionamentos bancários primários estão fintechs e aplicativos especializados que fazem o que a maioria dos bancos tradicionais hoje não faz. Eles oferecem interfaces fáceis de usar com experiências digitais invejáveis, baixas taxas e serviços especializados que atendem a necessidades específicas do consumidor frequentemente negligenciadas pelos bancos,” disse ela. “Eles são ameaças que podem erosão a capacidade dos bancos de estabelecer um relacionamento de consultoria a longo prazo se não forem controlados.”

Reestruturando a Mentalidade do Cliente

Para abordar isso, os bancos podem adotar três princípios-chave para reestruturar os hábitos de investimento a longo prazo dos clientes: educação, rastreamento de hábitos através de experiências digitais e definição de objetivos.

“A educação deve ser entrelaçada na experiência em pontos apropriados durante as interações digitais dos clientes com o banco,” disse Bheda. “Deve-se enfatizar o princípio da capitalização para ajudar os jovens clientes e novatos em investimento a entender que um objetivo a longo prazo elevado é possível através de pequenos passos.”

Juntamente com a educação, as instituições financeiras devem criar experiências digitais que ressoem com os consumidores mais jovens e ajudem a cultivar hábitos financeiros consistentes. Essas experiências devem ser informadas por princípios de finanças comportamentais e adaptadas às necessidades individuais dos clientes.

Mesmo com as ferramentas certas, estabelecer disciplina financeira é difícil, e a participação pode ser inconsistente. Isso sublinha a importância de interfaces simplificadas e técnicas de gamificação para manter o envolvimento.

Estabelecer objetivos SMART—específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo—é outro componente crítico. Os bancos devem ajudar os clientes a priorizar esses objetivos, entender as compensações e revisitar os objetivos regularmente para garantir progresso.

“Ilustrações mostrando como as ações diárias dos clientes constroem ou desviam dos objetivos, lembretes, visuais de custo de espera e feedback positivo ajudam os clientes a construir um corpus e dar o salto para investir,” disse Bheda.

“Promptes incorporados em cada interação digital com o cliente e impulsos digitais para revisar seu progresso ajudam a mudar a mentalidade do cliente para o pensamento a longo prazo e a alcançar objetivos, uma chave para aprofundar relacionamentos e cultivar a próxima geração de investidores,” disse ela.

De Supervisão a Previsão

À medida que os bancos trabalham para ampliar os horizontes dos clientes, eles também devem repensar suas estratégias de reforma.

“Fazer com que os clientes ajustem seu pensamento para visualizar resultados a longo prazo é apenas parte do desafio,” disse Bheda. “Para alcançar a Etapa 3, os bancos terão que deixar de lado seu foco habitual em receita de curto prazo e considerar o potencial para relacionamentos duradouros com os clientes que se provam frutíferos repetidamente.”

“Dar este passo adicional ao longo da Ponte para o Investimento é tanto um imperativo de curto prazo para as instituições financeiras e seus clientes quanto um jogo de longo prazo para a confiança e lealdade do cliente,” disse ela. “Para os bancos, a recompensa é um relacionamento vitalício que se torna mais lucrativo à medida que os clientes amadurecem e buscam produtos financeiros que refletem suas vidas em mudança. Para os clientes, é ganhar a capacidade de visualizar seu futuro e a confiança de saber que têm um caminho para alcançá-lo.”

Essa urgência é aumentada pela ascensão das fintechs que visam demografias mais jovens. Aplicativos educacionais como Greenlight e GoHenry, juntamente com contas para adolescentes oferecidas pelo Venmo e Cash App, incorporam hábitos financeiros desde cedo.

Embora nem todos ofereçam investimento para a reforma ainda, muitos estão evoluindo para provedores de serviços financeiros holísticos. Se estiverem firmemente estabelecidos com os jovens clientes agora, terão acesso a eles à medida que envelhecem e entram na reforma. Isso tornou mais importante do que nunca percorrer a Ponte para o Caminho da Maturidade em Investimentos.

“O sucesso na Etapa 3 alterará profundamente os relacionamentos bancários,” disse Bheda. “A mudança de supervisão para previsão reposicionará as instituições financeiras como um consultor proativo, não apenas um provedor reativo de serviços financeiros sob demanda. O banco digital reforçará continuamente o papel de aconselhamento da instituição financeira na realização de objetivos futuros.”