ローレン・シャーマンとシャンタル・フェルナンデスは、_Selling Sexy: Victoria's Secret and the Unraveling of an American Icon_の共著者です。このポッドキャストでは、モトリーフールのホスト、メアリー・ロングと共に、以下のトピックについて語ります。* レス・ウェクスナーがアメリカの消費者について理解していたこと* Victoria's Secretの新たな競争相手* 小売業者への教訓：**アバクロ・アンド・フィッチ**モトリーフールの無料ポッドキャストの全エピソードを聴くには、ポッドキャストセンターをご覧ください。投資を始めるには、株式投資の初心者ガイドをご参照ください。全文の書き起こしは動画の後に続きます。_この動画は2024年10月20日に収録されました。_**ローレン・シャーマン:** ウェクスナーについて言えば、彼自身は創造的ではありませんでした。彼は創造的なビジョンを持つ人ではなかった。彼は創造性を取り込み、それを拡大させる方法を理解していたのです。彼のアイデアはすべて実用的なものでした。**リッキー・マルビー:** こんにちは、リッキー・マルビーです。こちらはローレン・シャーマン、Puckのファッション特派員であり、共著者の_Selling Sexy_の著者です。シャーマンと彼女の共著者シャンタル・フェルナンデスは、私の同僚メアリー・ロングと共に、なぜ小売企業がトップに留まるのが難しいのか、**Victoria's Secret**の転換点、そしてなぜアバクロ・アンド・フィッチが2024年に繁栄しているのかについて語り合いました。**メアリー・ロング:** 本に入る前に、あなたたちはここ数か月、特に本の影響もあって、まるで突風のように過ごしてきたようですね。ファッションウィークが続いたこともありますが、その旅から何かビジネスの教訓は得られましたか？ファッション界の有力者たちは何について話しているのでしょうか？**ローレン・シャーマン:** 彼らは本当にお金を稼ぐことを心配しています。誰も何も買っていない。人々は年間何十億ドルもの衣料品を買っていますが、実感がないため、みんな本当に心配しています。**シャンタル・フェルナンデス:** そうですね、今はラグジュアリーのスローダウンがあって、それが皆にストレスを与えています。その結果、多くのクリエイティブディレクターを解雇して、状況を変えようとしています。私は最近、ラグジュアリーのトップ支出者であるVICsについて書きました。これらのブランドは今、ますます多くを使わせようと必死になっています。なぜなら、より憧れの「普通のラグジュアリー買い手」が支出を控えているからです。ファッションは非常にストレスフルで興味深い時代です。**メアリー・ロング:** 実は、過去数年間のトレンドの一つは、eコマースとファッションの民主化とも言えるかもしれません。アクセスの向上によるものです。Victoria's Secretは、その緊張関係の良い例です。エリートブランドを目指しつつも、アクセスしやすいブランドであること。時にはそれをうまくやっている瞬間もあれば、そうでない瞬間もあります。これをきっかけに、書籍の話に入りましょう。Victoria's Secretの物語の中心には、レス・ウェクスナーという人物がいます。彼は1982年にVictoria's Secretを買収し、アメリカの小売業界の支配的なプレーヤーの一人となりました。彼は25歳のときにオハイオ州で最初のストア「The Limited」を開きました。書籍では、ウェクスナー自身がよく公表している統計を指摘しています。1963年に彼の投資額は1,000ドルだったのが、50年後には4,500万ドルになったと。ウェクスナーはアメリカの消費者について何を理解していたのでしょうか、特に彼の絶頂期には？**シャンタル・フェルナンデス:** それはもう、たくさんです。彼は本当に私たちを理解していました。私たちの脳の中の価値のシグナルや、ウォルマートやターゲットより少し高い支出をさせるためのきっかけを理解していたのです。安いスリルを感じさせるもの、どこかで見覚えのあるトレンドを示しつつも、手頃な価格で良質な商品を提供すること。これらすべての要素の組み合わせです。彼は、専門的な小売業の概念、特定のカテゴリーや美的スタイルに集中するアイデアを発明したわけではありませんが、そのモデルを完璧にし、それを自分の利益に活用しました。商品供給チェーンの側面から、価格あたりの価値を最大化し、ショッピングモール内で他とは違う特別な体験を作り出すために。これを「リテールシアター」と呼びます。彼はそれを多くの人よりも先にやってのけました。60年代にはやっていませんでしたが、彼がその価値を理解してからは、それを活用して、店に行くだけでワクワクするような瞬間を作り出し、その体験の思い出としてボディスプレーを持ち帰るような、そんな仕掛けをしていたのです。これは今日のファッションやラグジュアリーにも大きく影響しています。**ローレン・シャーマン:** そうですね、ビジネススクールでは価格と価値の方程式という考え方を教えます。これはマーケティングのスローガンのように聞こえますが、MBAの話です。でも実際には、「お金の価値はあるのか？」ということです。彼は、両親がコロンバスで運営していたレディース衣料の店「Leslie's」で働いていたときに気づきました。そこは高品質な商品を扱っていました。彼は休暇中に店で働いていて、ある休日の休暇中に気づいたのです。ああ、これは高すぎる。もう少し安くて、品質は少し落ちても、より多くの価値を感じさせる商品を売れば、ウォルマートやターゲットよりも多く支出させられるのではないかと。シャンタルが言ったように、「安いスリル」です。つまり、楽しくて良いもので、かつ高すぎない商品です。彼はその方程式を何度も何度も完璧にしました。これは彼のキャリアの中で常に追い求められるものです。彼はアジア、とくに香港での生産も最初に行った米国の小売業者の一人です。当時は、アジアで生産することは米国経済に良くないと見なされていましたし、海外生産は品質が悪いとも考えられていました。彼はそのリスクを取り、それが成功しました。**メアリー・ロング:** ウェクスナーがコロンバスの小売企業を築いている間、西海岸では1977年頃、ロイとゲイ・レイモンドという夫婦の起業家がいます。彼らはサンフランシスコにいて、すでにXandriaというセックストイのカタログを持っていました。このカタログを通じて、女性がランジェリーを買える場所があまりないことに気づきました。百貨店では退屈な基本品しかなく、ハイエンドの店に行くしかないが、その中間の選択肢はほとんどなかったのです。彼らは最初のVictoria's Secretストアを開きました。その店の様子はどうだったのでしょうか？なぜ成功したのでしょうか？**シャンタル・フェルナンデス:** はい、ローレン、装飾について話してください。私の一番好きな部分です。あの店に入るのがどんな感じだったのか想像すると、とても楽しいです。あれは他の何とも違うもので、特に百貨店と比べると、あれはとても無機質で冷たい感じでした。でも、ローレンはこの部分についてもっと詳しいです。**ローレン・シャーマン:** 創業者のゲイとロイ、特にロイは非常に高級志向でした。彼らはアンティークのビクトリア朝家具を買い集めて店を飾っていました。実際、1店舗あたり100万ドルもかけて装飾していたのです。これは80年代後半から90年代初頭の話です。店はビクトリア朝のバスルームの個室のような外観にしようとしたもので、非常に美しい家具や絨毯を使い、まるで最高級の家のように仕上げていました。また、当時は70年代の影響もあり、20世紀初頭のスタイルも多く取り入れられていました。女性たちが70年代に20年代の服を着ることもあった時代です。**シャンタル・フェルナンデス:** その頃、スリルのあるドレスも復活してきました。女性たちがブラジャーをあまりつけなくなった時期もありましたが、今はビクトリア調や英国デザイナーのランジェリーが流行し始めていました。彼らもそれに乗ったのです。**メアリー・ロング:** その後、4年でVictoria's Secretの初期バージョンは約600万ドルの売上を記録します。これはわずか4店舗と通信販売のカタログだけでの数字です。その翌年には倒産の危機に瀕します。これはロイの浪費癖が原因の一つです。そのとき、レス・ウェクスナーが登場し、彼はレイバーズに100万ドルの株式を提供します。ただし現金はありません。しかし、ウェクスナーの親しい関係者の中には、これを望まない人もいました。物語の結末はご存知の通りです。ウェクスナーはVictoria's Secretを買収しますが、なぜ既存のレイバーズの事業をそのまま模倣するのではなく、買収を選んだのでしょうか？**シャンタル・フェルナンデス:** 彼は彼らが築いた価値を理解していたからだと思います。それに、これは彼にとっても良い取引でした。すでに全国的な評判を持つカタログやメールリスト、テーマもありました。ウェクスナーの興味は規模とスピードにありました。彼はこのビジネスを買収することで時間を節約でき、それを革新できると理解していたのです。彼は常に成長とスピードに関心を持っていました。既存の評判やブランド価値の一部を取り込むことに価値を見出していたのです。特に、カタログはベイエリアを超えて広がっていました。**ローレン・シャーマン:** そうですね、そのリストは非常に価値がありました。私たちは、メールアドレスのリストだけを買収する企業をよく見ますが、それと似たようなものです。ウェクスナーは創造的な人ではありません。彼はビジョンを持つタイプではなく、創造性を取り込み、それを拡大させる方法を理解していたのです。彼のアイデアはすべて実用的なものでした。トレンドやマーチャンダイジングの決定も、彼自身が行うのではなく、戦術を使って決めていました。Victoria's Secretの買収前の商品の多くは高価でした。たとえば、1982年頃のセットは2,000ドルもしました。それをもっと安く、20ドル程度の製品に置き換え、品質は少し落ちても、コストパフォーマンスが良いと感じさせる商品を作る。これが彼の得意としたことです。彼はこの方程式を何度も何度も完璧にしてきました。これはどのブランドも追い求めるものです。彼はそれを理解しており、アジア、特に香港での生産も最初に行った米国の小売業者の一人です。当時は、アジアで生産することは米国経済に良くないと見なされていましたし、海外生産は品質が悪いとも考えられていました。彼はそのリスクを取り、それが成功したのです。**メアリー・ロング:** ウェクスナーがコロンバスでこの小売企業を築いている間、西海岸では1977年頃、ロイとゲイ・レイモンドという夫婦の起業家がいます。彼らはサンフランシスコにいて、Xandriaというセックストイのカタログを持っていました。このカタログを通じて、女性がランジェリーを買える場所があまりないことに気づきました。百貨店では退屈な基本品しかなく、ハイエンドの店に行くしかないが、その中間の選択肢はほとんどなかったのです。彼らは最初のVictoria's Secretストアを開きました。その店の様子はどうだったのでしょうか？なぜ成功したのでしょうか？**シャンタル・フェルナンデス:** はい、ローレン、装飾について話してください。私の一番好きな部分です。あの店に入るのがどんな感じだったのか想像すると、とても楽しいです。あれは他の何とも違うもので、特に百貨店と比べると、あれはとても無機質で冷たい感じでした。でも、ローレンはこの部分についてもっと詳しいです。**ローレン・シャーマン:** 創業者のゲイとロイ、特にロイは非常に高級志向でした。彼らはアンティークのビクトリア朝家具を買い集めて店を飾っていました。実際、1店舗あたり100万ドルもかけて装飾していたのです。これは80年代後半から90年代初頭の話です。店はビクトリア朝のバスルームの個室のような外観にしようとしたもので、非常に美しい家具や絨毯を使い、まるで最高級の家のように仕上げていました。また、当時は70年代の影響もあり、20世紀初頭のスタイルも多く取り入れられていました。女性たちが70年代に20年代の服を着ることもあった時代です。**シャンタル・フェルナンデス:** その頃、スリルのあるドレスも復活してきました。女性たちがブラジャーをあまりつけなくなった時期もありましたが、今はビクトリア調や英国デザイナーのランジェリーが流行し始めていました。彼らもそれに乗ったのです。**メアリー・ロング:** その後、4年でVictoria's Secretの初期バージョンは約600万ドルの売上を記録します。これはわずか4店舗と通信販売のカタログだけでの数字です。その翌年には倒産の危機に瀕します。これはロイの浪費癖が原因の一つです。そのとき、レス・ウェクスナーが登場し、彼はレイバーズに100万ドルの株式を提供します。ただし現金はありません。しかし、ウェクスナーの親しい関係者の中には、これを望まない人もいました。物語の結末はご存知の通りです。ウェクスナーはVictoria's Secretを買収しますが、なぜ既存のレイバーズの事業をそのまま模倣するのではなく、買収を選んだのでしょうか？**シャンタル・フェルナンデス:** 彼は彼らが築いた価値を理解していたからだと思います。それに、これは彼にとっても良い取引でした。すでに全国的な評判を持つカタログやメールリスト、テーマもありました。ウェクスナーの興味は規模とスピードにありました。彼はこのビジネスを買収することで時間を節約でき、それを革新できると理解していたのです。彼は常に成長とスピードに関心を持っていました。既存の評判やブランド価値の一部を取り込むことに価値を見出していたのです。特に、カタログはベイエリアを超えて広がっていました。**ローレン・シャーマン:** そうですね、そのリストは非常に価値がありました。私たちは、メールアドレスのリストだけを買収する企業をよく見ますが、それと似たようなものです。ウェクスナーは創造的な人ではありません。彼はビジョンを持つタイプではなく、創造性を取り込み、それを拡大させる方法を理解していたのです。彼のアイデアはすべて実用的なものでした。トレンドやマーチャンダイジングの決定も、彼自身が行うのではなく、戦術を使って決めていました。Victoria's Secretの買収前の商品の多くは高価でした。たとえば、1982年頃のセットは2,000ドルもしました。それをもっと安く、20ドル程度の製品に置き換え、品質は少し落ちても、コストパフォーマンスが良いと感じさせる商品を作る。これが彼の得意としたことです。彼はこの方程式を何度も何度も完璧にしてきました。これはどのブランドも追い求めるものです。彼はそれを理解しており、アジア、特に香港での生産も最初に行った米国の小売業者の一人です。当時は、アジアで生産することは米国経済に良くないと見なされていましたし、海外生産は品質が悪いとも考えられていました。彼はそのリスクを取り、それが成功したのです。**メアリー・ロング:** ウェクスナーがコロンバスでこの小売企業を築いている間、西海岸では1977年頃、ロイとゲイ・レイモンドという夫婦の起業家がいます。彼らはサンフランシスコにいて、Xandriaというセックストイのカタログを持っていました。このカタログを通じて、女性がランジェリーを買える場所があまりないことに気づきました。百貨店では退屈な基本品しかなく、ハイエンドの店に行くしかないが、その中間の選択肢はほとんどなかったのです。彼らは最初のVictoria's Secretストアを開きました。その店の様子はどうだったのでしょうか？なぜ成功したのでしょうか？**シャンタル・フェルナンデス:** はい、ローレン、装飾について話してください。私の一番好きな部分です。あの店に入るのがどんな感じだったのか想像すると、とても楽しいです。あれは他の何とも違うもので、特に百貨店と比べると、あれはとても無機質で冷たい感じでした。でも、ローレンはこの部分についてもっと詳しいです。**ローレン・シャーマン:** 創業者のゲイとロイ、特にロイは非常に高級志向でした。彼らはアンティークのビクトリア朝家具を買い集めて店を飾っていました。実際、1店舗あたり100万ドルもかけて装飾していたのです。これは80年代後半から90年代初頭の話です。店はビクトリア朝のバスルームの個室のような外観にしようとしたもので、非常に美しい家具や絨毯を使い、まるで最高級の家のように仕上げていました。また、当時は70年代の影響もあり、20世紀初頭のスタイルも多く取り入れられていました。女性たちが70年代に20年代の服を着ることもあった時代です。**シャンタル・フェルナンデス:** その頃、スリルのあるドレスも復活してきました。女性たちがブラジャーをあまりつけなくなった時期もありましたが、今はビクトリア調や英国デザイナーのランジェリーが流行し始めていました。彼らもそれに乗ったのです。**メアリー・ロング:** その後、4年でVictoria's Secretの初期バージョンは約600万ドルの売上を記録します。これはわずか4店舗と通信販売のカタログだけでの数字です。その翌年には倒産の危機に瀕します。これはロイの浪費癖が原因の一つです。そのとき、レス・ウェクスナーが登場し、彼はレイバーズに100万ドルの株式を提供します。ただし現金はありません。しかし、ウェクスナーの親しい関係者の中には、これを望まない人もいました。物語の結末はご存知の通りです。ウェクスナーはVictoria's Secretを買収しますが、なぜ既存のレイバーズの事業をそのまま模倣するのではなく、買収を選んだのでしょうか？**シャンタル・フェルナンデス:** 彼は彼らが築いた価値を理解していたからだと思います。それに、これは彼にとっても良い取引でした。すでに全国的な評判を持つカタログやメールリスト、テーマもありました。ウェクスナーの興味は規模とスピードにありました。彼はこのビジネスを買収することで時間を節約でき、それを革新できると理解していたのです。彼は常に成長とスピードに関心を持っていました。既存の評判やブランド価値の一部を取り込むことに価値を見出していたのです。特に、カタログはベイエリアを超えて広がっていました。**ローレン・シャーマン:** そうですね、そのリストは非常に価値がありました。私たちは、メールアドレスのリストだけを買収する企業をよく見ますが、それと似たようなものです。ウェクスナーは創造的な人ではありません。彼はビジョンを持つタイプではなく、創造性を取り込み、それを拡大させる方法を理解していたのです。彼のアイデアはすべて実用的なものでした。トレンドやマーチャンダイジングの決定も、彼自身が行うのではなく、戦術を使って決めていました。Victoria's Secretの買収前の商品の多くは高価でした。たとえば、1982年頃のセットは2,000ドルもしました。それをもっと安く、20ドル程度の製品に置き換え、品質は少し落ちても、コストパフォーマンスが良いと感じさせる商品を作る。これが彼の得意としたことです。彼はこの方程式を何度も何度も完璧にしてきました。これはどのブランドも追い求めるものです。彼はそれを理解しており、アジア、特に香港での生産も最初に行った米国の小売業者の一人です。当時は、アジアで生産することは米国経済に良くないと見なされていましたし、海外生産は品質が悪いとも考えられていました。彼はそのリスクを取り、それが成功したのです。**メアリー・ロング:** ウェクスナーがコロンバスでこの小売企業を築いている間、西海岸では1977年頃、ロイとゲイ・レイモンドという夫婦の起業家がいます。彼らはサンフランシスコにいて、Xandriaというセックストイのカタログを持っていました。このカタログを通じて、女性がランジェリーを買える場所があまりないことに気づきました。百貨店では退屈な基本品しかなく、ハイエンドの店に行くしかないが、その中間の選択肢はほとんどなかったのです。彼らは最初のVictoria's Secretストアを開きました。その店の様子はどうだったのでしょうか？なぜ成功したのでしょうか？**シャンタル・フェルナンデス:** はい、ローレン、装飾について話してください。私の一番好きな部分です。あの店に入るのがどんな感じだったのか想像すると、とても楽しいです。あれは他の何とも違うもので、特に百貨店と比べると、あれはとても無機質で冷たい感じでした。でも、ローレンはこの部分についてもっと詳しいです。**ローレン・シャーマン:** 創業者のゲイとロイ、特にロイは非常に高級志向でした。彼らはアンティークのビクトリア朝家具を買い集めて店を飾っていました。実際、1店舗あたり100万ドルもかけて装飾していたのです。これは80年代後半から90年代初頭の話です。店はビクトリア朝のバスルームの個室のような外観にしようとしたもので、非常に美しい家具や絨毯を使い、まるで最高級の家のように仕上げていました。また、当時は70年代の影響もあり、20世紀初頭のスタイルも多く取り入れられていました。女性たちが70年代に20年代の服を着ることもあった時代です。**シャンタル・フェルナンデス:** その頃、スリルのあるドレスも復活してきました。女性たちがブラジャーをあまりつけなくなった時期もありましたが、今はビクトリア調や英国デザイナーのランジェリーが流行し始めていました。彼らもそれに乗ったのです。**メアリー・ロング:** その後、4年でVictoria's Secretの初期バージョンは約600万ドルの売上を記録します。これはわずか4店舗と通信販売のカタログだけでの数字です。その翌年には倒産の危機に瀕します。これはロイの浪費癖が原因の一つです。そのとき、レス・ウェクスナーが登場し、彼はレイバーズに100万ドルの株式を提供します。ただし現金はありません。しかし、ウェクスナーの親しい関係者の中には、これを望まない人もいました。物語の結末はご存知の通りです。ウェクスナーはVictoria's Secretを買収しますが、なぜ既存のレイバーズの事業をそのまま模倣するのではなく、買収を選んだのでしょうか？**シャンタル・フェルナンデス:** 彼は彼らが築いた価値を理解していたからだと思います。それに、これは彼にとっても良い取引でした。すでに全国的な評判を持つカタログやメールリスト、テーマもありました。ウェクスナーの興味は規模とスピードにありました。彼はこのビジネスを買収することで時間を節約でき、それを革新できると理解していたのです。彼は常に成長とスピードに関心を持っていました。既存の評判やブランド価値の一部を取り込むことに価値を見出していたのです。特に、カタログはベイエリアを超えて広がっていました。**ローレン・シャーマン:** そうですね、そのリストは非常に価値がありました。私たちは、メールアドレスのリストだけを買収する企業をよく見ますが、それと似たようなものです。ウェクスナーは創造的な人ではありません。彼はビジョンを持つタイプではなく、創造性を取り込み、それを拡大させる方法を理解していたのです。彼のアイデアはすべて実用的なものでした。トレンドやマーチャンダイジングの決定も、彼自身が行うのではなく、戦術を使って決めていました。Victoria's Secretの買収前の商品の多くは高価でした。たとえば、1982年頃のセットは2,000ドルもしました。それをもっと安く、20ドル程度の製品に置き換え、品質は少し落ちても、コストパフォーマンスが良いと感じさせる商品を作る。これが彼の得意としたことです。彼はこの方程式を何度も何度も完璧にしてきました。これはどのブランドも追い求めるものです。彼はそれを理解しており、アジア、特に香港での生産も最初に行った米国の小売業者の一人です。当時は、アジアで生産することは米国経済に良くないと見なされていましたし、海外生産は品質が悪いとも考えられていました。彼はそのリスクを取り、それが成功したのです。**メアリー・ロング:** ウェクスナーがコロンバスでこの小売企業を築いている間、西海岸では1977年頃、ロイとゲイ・レイモンドという夫婦の起業家がいます。彼らはサンフランシスコにいて、Xandriaというセックストイのカタログを持っていました。このカタログを通じて、女性がランジェリーを買える場所があまりないことに気づきました。百貨店では退屈な基本品しかなく、ハイエンドの店に行くしかないが、その中間の選択肢はほとんどなかったのです。彼らは最初のVictoria's Secretストアを開きました。その店の様子はどうだったのでしょうか？なぜ成功したのでしょうか？**シャンタル・フェルナンデス:** はい、ローレン、装飾について話してください。私の一番好きな部分です。あの店に入るのがどんな感じだったのか想像すると、とても楽しいです。あれは他の何とも違うもので、特に百貨店と比べると、あれはとても無機質で冷たい感じでした。でも、ローレンはこの部分についてもっと詳しいです。**ローレン・シャーマン:** 創業者のゲイとロイ、特にロイは非常に高級志向でした。彼らはアンティークのビクトリア朝家具を買い集めて店を飾っていました。実際、1店舗あたり100万ドルもかけて装飾していたのです。これは80年代後半から90年代初頭の話です。店はビクトリア朝のバスルームの個室のような外観にしようとしたもので、非常に美しい家具や絨毯を使い、まるで最高級の家のように仕上げていました。また、当時は70年代の影響もあり、20世紀初頭のスタイルも多く取り入れられていました。女性たちが70年代に20年代の服を着ることもあった時代です。**シャンタル・フェルナンデス:** その頃、スリルのあるドレスも復活してきました。女性たちがブラジャーをあまりつけなくなった時期もありましたが、今はビクトリア調や英国デザイナーのランジェリーが流行し始めていました。彼らもそれに乗ったのです。**メアリー・ロング:** その後、4年でVictoria's Secretの初期バージョンは約600万ドルの売上を記録します。これはわずか4店舗と通信販売のカタログだけでの数字です。その翌年には倒産の危機に瀕します。これはロイの浪費癖が原因の一つです。そのとき、レス・ウェクスナーが登場し、彼はレイバーズに100万ドルの株式を提供します。ただし現金はありません。しかし、ウェクスナーの親しい関係者の中には、これを望まない人もいました。物語の結末はご存知の通りです。ウェクスナーはVictoria's Secretを買収しますが、なぜ既存のレイバーズの事業をそのまま模倣するのではなく、買収を選んだのでしょうか？**シャンタル・フェルナンデス:** 彼は彼らが築いた価値を理解していたからだと思います。それに、これは彼にとっても良い取引でした。すでに全国的な評判を持つカタログやメールリスト、テーマもありました。ウェクスナーの興味は規模とスピードにありました。彼はこのビジネス
ビクトリアズ・シークレットの興亡と栄枯
ローレン・シャーマンとシャンタル・フェルナンデスは、_Selling Sexy: Victoria’s Secret and the Unraveling of an American Icon_の共著者です。このポッドキャストでは、モトリーフールのホスト、メアリー・ロングと共に、以下のトピックについて語ります。
モトリーフールの無料ポッドキャストの全エピソードを聴くには、ポッドキャストセンターをご覧ください。投資を始めるには、株式投資の初心者ガイドをご参照ください。全文の書き起こしは動画の後に続きます。
この動画は2024年10月20日に収録されました。
ローレン・シャーマン: ウェクスナーについて言えば、彼自身は創造的ではありませんでした。彼は創造的なビジョンを持つ人ではなかった。彼は創造性を取り込み、それを拡大させる方法を理解していたのです。彼のアイデアはすべて実用的なものでした。
リッキー・マルビー: こんにちは、リッキー・マルビーです。こちらはローレン・シャーマン、Puckのファッション特派員であり、共著者の_Selling Sexy_の著者です。シャーマンと彼女の共著者シャンタル・フェルナンデスは、私の同僚メアリー・ロングと共に、なぜ小売企業がトップに留まるのが難しいのか、Victoria’s Secretの転換点、そしてなぜアバクロ・アンド・フィッチが2024年に繁栄しているのかについて語り合いました。
メアリー・ロング: 本に入る前に、あなたたちはここ数か月、特に本の影響もあって、まるで突風のように過ごしてきたようですね。ファッションウィークが続いたこともありますが、その旅から何かビジネスの教訓は得られましたか？ファッション界の有力者たちは何について話しているのでしょうか？
ローレン・シャーマン: 彼らは本当にお金を稼ぐことを心配しています。誰も何も買っていない。人々は年間何十億ドルもの衣料品を買っていますが、実感がないため、みんな本当に心配しています。
シャンタル・フェルナンデス: そうですね、今はラグジュアリーのスローダウンがあって、それが皆にストレスを与えています。その結果、多くのクリエイティブディレクターを解雇して、状況を変えようとしています。私は最近、ラグジュアリーのトップ支出者であるVICsについて書きました。これらのブランドは今、ますます多くを使わせようと必死になっています。なぜなら、より憧れの「普通のラグジュアリー買い手」が支出を控えているからです。ファッションは非常にストレスフルで興味深い時代です。
メアリー・ロング: 実は、過去数年間のトレンドの一つは、eコマースとファッションの民主化とも言えるかもしれません。アクセスの向上によるものです。Victoria’s Secretは、その緊張関係の良い例です。エリートブランドを目指しつつも、アクセスしやすいブランドであること。時にはそれをうまくやっている瞬間もあれば、そうでない瞬間もあります。これをきっかけに、書籍の話に入りましょう。Victoria’s Secretの物語の中心には、レス・ウェクスナーという人物がいます。彼は1982年にVictoria’s Secretを買収し、アメリカの小売業界の支配的なプレーヤーの一人となりました。彼は25歳のときにオハイオ州で最初のストア「The Limited」を開きました。書籍では、ウェクスナー自身がよく公表している統計を指摘しています。1963年に彼の投資額は1,000ドルだったのが、50年後には4,500万ドルになったと。ウェクスナーはアメリカの消費者について何を理解していたのでしょうか、特に彼の絶頂期には？
シャンタル・フェルナンデス: それはもう、たくさんです。彼は本当に私たちを理解していました。私たちの脳の中の価値のシグナルや、ウォルマートやターゲットより少し高い支出をさせるためのきっかけを理解していたのです。安いスリルを感じさせるもの、どこかで見覚えのあるトレンドを示しつつも、手頃な価格で良質な商品を提供すること。これらすべての要素の組み合わせです。彼は、専門的な小売業の概念、特定のカテゴリーや美的スタイルに集中するアイデアを発明したわけではありませんが、そのモデルを完璧にし、それを自分の利益に活用しました。商品供給チェーンの側面から、価格あたりの価値を最大化し、ショッピングモール内で他とは違う特別な体験を作り出すために。これを「リテールシアター」と呼びます。彼はそれを多くの人よりも先にやってのけました。60年代にはやっていませんでしたが、彼がその価値を理解してからは、それを活用して、店に行くだけでワクワクするような瞬間を作り出し、その体験の思い出としてボディスプレーを持ち帰るような、そんな仕掛けをしていたのです。これは今日のファッションやラグジュアリーにも大きく影響しています。
ローレン・シャーマン: そうですね、ビジネススクールでは価格と価値の方程式という考え方を教えます。これはマーケティングのスローガンのように聞こえますが、MBAの話です。でも実際には、「お金の価値はあるのか？」ということです。彼は、両親がコロンバスで運営していたレディース衣料の店「Leslie’s」で働いていたときに気づきました。そこは高品質な商品を扱っていました。彼は休暇中に店で働いていて、ある休日の休暇中に気づいたのです。ああ、これは高すぎる。もう少し安くて、品質は少し落ちても、より多くの価値を感じさせる商品を売れば、ウォルマートやターゲットよりも多く支出させられるのではないかと。シャンタルが言ったように、「安いスリル」です。
つまり、楽しくて良いもので、かつ高すぎない商品です。彼はその方程式を何度も何度も完璧にしました。これは彼のキャリアの中で常に追い求められるものです。彼はアジア、とくに香港での生産も最初に行った米国の小売業者の一人です。当時は、アジアで生産することは米国経済に良くないと見なされていましたし、海外生産は品質が悪いとも考えられていました。彼はそのリスクを取り、それが成功しました。
メアリー・ロング: ウェクスナーがコロンバスの小売企業を築いている間、西海岸では1977年頃、ロイとゲイ・レイモンドという夫婦の起業家がいます。彼らはサンフランシスコにいて、すでにXandriaというセックストイのカタログを持っていました。このカタログを通じて、女性がランジェリーを買える場所があまりないことに気づきました。百貨店では退屈な基本品しかなく、ハイエンドの店に行くしかないが、その中間の選択肢はほとんどなかったのです。彼らは最初のVictoria’s Secretストアを開きました。その店の様子はどうだったのでしょうか？なぜ成功したのでしょうか？
シャンタル・フェルナンデス: はい、ローレン、装飾について話してください。私の一番好きな部分です。あの店に入るのがどんな感じだったのか想像すると、とても楽しいです。あれは他の何とも違うもので、特に百貨店と比べると、あれはとても無機質で冷たい感じでした。でも、ローレンはこの部分についてもっと詳しいです。
ローレン・シャーマン: 創業者のゲイとロイ、特にロイは非常に高級志向でした。彼らはアンティークのビクトリア朝家具を買い集めて店を飾っていました。実際、1店舗あたり100万ドルもかけて装飾していたのです。これは80年代後半から90年代初頭の話です。店はビクトリア朝のバスルームの個室のような外観にしようとしたもので、非常に美しい家具や絨毯を使い、まるで最高級の家のように仕上げていました。また、当時は70年代の影響もあり、20世紀初頭のスタイルも多く取り入れられていました。女性たちが70年代に20年代の服を着ることもあった時代です。
シャンタル・フェルナンデス: その頃、スリルのあるドレスも復活してきました。女性たちがブラジャーをあまりつけなくなった時期もありましたが、今はビクトリア調や英国デザイナーのランジェリーが流行し始めていました。彼らもそれに乗ったのです。
メアリー・ロング: その後、4年でVictoria’s Secretの初期バージョンは約600万ドルの売上を記録します。これはわずか4店舗と通信販売のカタログだけでの数字です。その翌年には倒産の危機に瀕します。これはロイの浪費癖が原因の一つです。そのとき、レス・ウェクスナーが登場し、彼はレイバーズに100万ドルの株式を提供します。ただし現金はありません。しかし、ウェクスナーの親しい関係者の中には、これを望まない人もいました。物語の結末はご存知の通りです。ウェクスナーはVictoria’s Secretを買収しますが、なぜ既存のレイバーズの事業をそのまま模倣するのではなく、買収を選んだのでしょうか？
シャンタル・フェルナンデス: 彼は彼らが築いた価値を理解していたからだと思います。それに、これは彼にとっても良い取引でした。すでに全国的な評判を持つカタログやメールリスト、テーマもありました。ウェクスナーの興味は規模とスピードにありました。彼はこのビジネスを買収することで時間を節約でき、それを革新できると理解していたのです。彼は常に成長とスピードに関心を持っていました。既存の評判やブランド価値の一部を取り込むことに価値を見出していたのです。特に、カタログはベイエリアを超えて広がっていました。
ローレン・シャーマン: そうですね、そのリストは非常に価値がありました。私たちは、メールアドレスのリストだけを買収する企業をよく見ますが、それと似たようなものです。ウェクスナーは創造的な人ではありません。彼はビジョンを持つタイプではなく、創造性を取り込み、それを拡大させる方法を理解していたのです。彼のアイデアはすべて実用的なものでした。トレンドやマーチャンダイジングの決定も、彼自身が行うのではなく、戦術を使って決めていました。Victoria’s Secretの買収前の商品の多くは高価でした。たとえば、1982年頃のセットは2,000ドルもしました。
それをもっと安く、20ドル程度の製品に置き換え、品質は少し落ちても、コストパフォーマンスが良いと感じさせる商品を作る。これが彼の得意としたことです。彼はこの方程式を何度も何度も完璧にしてきました。これはどのブランドも追い求めるものです。彼はそれを理解しており、アジア、特に香港での生産も最初に行った米国の小売業者の一人です。当時は、アジアで生産することは米国経済に良くないと見なされていましたし、海外生産は品質が悪いとも考えられていました。彼はそのリスクを取り、それが成功したのです。
メアリー・ロング: ウェクスナーがコロンバスでこの小売企業を築いている間、西海岸では1977年頃、ロイとゲイ・レイモンドという夫婦の起業家がいます。彼らはサンフランシスコにいて、Xandriaというセックストイのカタログを持っていました。このカタログを通じて、女性がランジェリーを買える場所があまりないことに気づきました。百貨店では退屈な基本品しかなく、ハイエンドの店に行くしかないが、その中間の選択肢はほとんどなかったのです。彼らは最初のVictoria’s Secretストアを開きました。その店の様子はどうだったのでしょうか？なぜ成功したのでしょうか？
シャンタル・フェルナンデス: はい、ローレン、装飾について話してください。私の一番好きな部分です。あの店に入るのがどんな感じだったのか想像すると、とても楽しいです。あれは他の何とも違うもので、特に百貨店と比べると、あれはとても無機質で冷たい感じでした。でも、ローレンはこの部分についてもっと詳しいです。
ローレン・シャーマン: 創業者のゲイとロイ、特にロイは非常に高級志向でした。彼らはアンティークのビクトリア朝家具を買い集めて店を飾っていました。実際、1店舗あたり100万ドルもかけて装飾していたのです。これは80年代後半から90年代初頭の話です。店はビクトリア朝のバスルームの個室のような外観にしようとしたもので、非常に美しい家具や絨毯を使い、まるで最高級の家のように仕上げていました。また、当時は70年代の影響もあり、20世紀初頭のスタイルも多く取り入れられていました。女性たちが70年代に20年代の服を着ることもあった時代です。
シャンタル・フェルナンデス: その頃、スリルのあるドレスも復活してきました。女性たちがブラジャーをあまりつけなくなった時期もありましたが、今はビクトリア調や英国デザイナーのランジェリーが流行し始めていました。彼らもそれに乗ったのです。
メアリー・ロング: その後、4年でVictoria’s Secretの初期バージョンは約600万ドルの売上を記録します。これはわずか4店舗と通信販売のカタログだけでの数字です。その翌年には倒産の危機に瀕します。これはロイの浪費癖が原因の一つです。そのとき、レス・ウェクスナーが登場し、彼はレイバーズに100万ドルの株式を提供します。ただし現金はありません。しかし、ウェクスナーの親しい関係者の中には、これを望まない人もいました。物語の結末はご存知の通りです。ウェクスナーはVictoria’s Secretを買収しますが、なぜ既存のレイバーズの事業をそのまま模倣するのではなく、買収を選んだのでしょうか？
シャンタル・フェルナンデス: 彼は彼らが築いた価値を理解していたからだと思います。それに、これは彼にとっても良い取引でした。すでに全国的な評判を持つカタログやメールリスト、テーマもありました。ウェクスナーの興味は規模とスピードにありました。彼はこのビジネスを買収することで時間を節約でき、それを革新できると理解していたのです。彼は常に成長とスピードに関心を持っていました。既存の評判やブランド価値の一部を取り込むことに価値を見出していたのです。特に、カタログはベイエリアを超えて広がっていました。
ローレン・シャーマン: そうですね、そのリストは非常に価値がありました。私たちは、メールアドレスのリストだけを買収する企業をよく見ますが、それと似たようなものです。ウェクスナーは創造的な人ではありません。彼はビジョンを持つタイプではなく、創造性を取り込み、それを拡大させる方法を理解していたのです。彼のアイデアはすべて実用的なものでした。トレンドやマーチャンダイジングの決定も、彼自身が行うのではなく、戦術を使って決めていました。Victoria’s Secretの買収前の商品の多くは高価でした。たとえば、1982年頃のセットは2,000ドルもしました。
それをもっと安く、20ドル程度の製品に置き換え、品質は少し落ちても、コストパフォーマンスが良いと感じさせる商品を作る。これが彼の得意としたことです。彼はこの方程式を何度も何度も完璧にしてきました。これはどのブランドも追い求めるものです。彼はそれを理解しており、アジア、特に香港での生産も最初に行った米国の小売業者の一人です。当時は、アジアで生産することは米国経済に良くないと見なされていましたし、海外生産は品質が悪いとも考えられていました。彼はそのリスクを取り、それが成功したのです。
メアリー・ロング: ウェクスナーがコロンバスでこの小売企業を築いている間、西海岸では1977年頃、ロイとゲイ・レイモンドという夫婦の起業家がいます。彼らはサンフランシスコにいて、Xandriaというセックストイのカタログを持っていました。このカタログを通じて、女性がランジェリーを買える場所があまりないことに気づきました。百貨店では退屈な基本品しかなく、ハイエンドの店に行くしかないが、その中間の選択肢はほとんどなかったのです。彼らは最初のVictoria’s Secretストアを開きました。その店の様子はどうだったのでしょうか？なぜ成功したのでしょうか？
シャンタル・フェルナンデス: はい、ローレン、装飾について話してください。私の一番好きな部分です。あの店に入るのがどんな感じだったのか想像すると、とても楽しいです。あれは他の何とも違うもので、特に百貨店と比べると、あれはとても無機質で冷たい感じでした。でも、ローレンはこの部分についてもっと詳しいです。
ローレン・シャーマン: 創業者のゲイとロイ、特にロイは非常に高級志向でした。彼らはアンティークのビクトリア朝家具を買い集めて店を飾っていました。実際、1店舗あたり100万ドルもかけて装飾していたのです。これは80年代後半から90年代初頭の話です。店はビクトリア朝のバスルームの個室のような外観にしようとしたもので、非常に美しい家具や絨毯を使い、まるで最高級の家のように仕上げていました。また、当時は70年代の影響もあり、20世紀初頭のスタイルも多く取り入れられていました。女性たちが70年代に20年代の服を着ることもあった時代です。
シャンタル・フェルナンデス: その頃、スリルのあるドレスも復活してきました。女性たちがブラジャーをあまりつけなくなった時期もありましたが、今はビクトリア調や英国デザイナーのランジェリーが流行し始めていました。彼らもそれに乗ったのです。
メアリー・ロング: その後、4年でVictoria’s Secretの初期バージョンは約600万ドルの売上を記録します。これはわずか4店舗と通信販売のカタログだけでの数字です。その翌年には倒産の危機に瀕します。これはロイの浪費癖が原因の一つです。そのとき、レス・ウェクスナーが登場し、彼はレイバーズに100万ドルの株式を提供します。ただし現金はありません。しかし、ウェクスナーの親しい関係者の中には、これを望まない人もいました。物語の結末はご存知の通りです。ウェクスナーはVictoria’s Secretを買収しますが、なぜ既存のレイバーズの事業をそのまま模倣するのではなく、買収を選んだのでしょうか？
シャンタル・フェルナンデス: 彼は彼らが築いた価値を理解していたからだと思います。それに、これは彼にとっても良い取引でした。すでに全国的な評判を持つカタログやメールリスト、テーマもありました。ウェクスナーの興味は規模とスピードにありました。彼はこのビジネスを買収することで時間を節約でき、それを革新できると理解していたのです。彼は常に成長とスピードに関心を持っていました。既存の評判やブランド価値の一部を取り込むことに価値を見出していたのです。特に、カタログはベイエリアを超えて広がっていました。
ローレン・シャーマン: そうですね、そのリストは非常に価値がありました。私たちは、メールアドレスのリストだけを買収する企業をよく見ますが、それと似たようなものです。ウェクスナーは創造的な人ではありません。彼はビジョンを持つタイプではなく、創造性を取り込み、それを拡大させる方法を理解していたのです。彼のアイデアはすべて実用的なものでした。トレンドやマーチャンダイジングの決定も、彼自身が行うのではなく、戦術を使って決めていました。Victoria’s Secretの買収前の商品の多くは高価でした。たとえば、1982年頃のセットは2,000ドルもしました。
それをもっと安く、20ドル程度の製品に置き換え、品質は少し落ちても、コストパフォーマンスが良いと感じさせる商品を作る。これが彼の得意としたことです。彼はこの方程式を何度も何度も完璧にしてきました。これはどのブランドも追い求めるものです。彼はそれを理解しており、アジア、特に香港での生産も最初に行った米国の小売業者の一人です。当時は、アジアで生産することは米国経済に良くないと見なされていましたし、海外生産は品質が悪いとも考えられていました。彼はそのリスクを取り、それが成功したのです。
メアリー・ロング: ウェクスナーがコロンバスでこの小売企業を築いている間、西海岸では1977年頃、ロイとゲイ・レイモンドという夫婦の起業家がいます。彼らはサンフランシスコにいて、Xandriaというセックストイのカタログを持っていました。このカタログを通じて、女性がランジェリーを買える場所があまりないことに気づきました。百貨店では退屈な基本品しかなく、ハイエンドの店に行くしかないが、その中間の選択肢はほとんどなかったのです。彼らは最初のVictoria’s Secretストアを開きました。その店の様子はどうだったのでしょうか？なぜ成功したのでしょうか？
シャンタル・フェルナンデス: はい、ローレン、装飾について話してください。私の一番好きな部分です。あの店に入るのがどんな感じだったのか想像すると、とても楽しいです。あれは他の何とも違うもので、特に百貨店と比べると、あれはとても無機質で冷たい感じでした。でも、ローレンはこの部分についてもっと詳しいです。
ローレン・シャーマン: 創業者のゲイとロイ、特にロイは非常に高級志向でした。彼らはアンティークのビクトリア朝家具を買い集めて店を飾っていました。実際、1店舗あたり100万ドルもかけて装飾していたのです。これは80年代後半から90年代初頭の話です。店はビクトリア朝のバスルームの個室のような外観にしようとしたもので、非常に美しい家具や絨毯を使い、まるで最高級の家のように仕上げていました。また、当時は70年代の影響もあり、20世紀初頭のスタイルも多く取り入れられていました。女性たちが70年代に20年代の服を着ることもあった時代です。
シャンタル・フェルナンデス: その頃、スリルのあるドレスも復活してきました。女性たちがブラジャーをあまりつけなくなった時期もありましたが、今はビクトリア調や英国デザイナーのランジェリーが流行し始めていました。彼らもそれに乗ったのです。
メアリー・ロング: その後、4年でVictoria’s Secretの初期バージョンは約600万ドルの売上を記録します。これはわずか4店舗と通信販売のカタログだけでの数字です。その翌年には倒産の危機に瀕します。これはロイの浪費癖が原因の一つです。そのとき、レス・ウェクスナーが登場し、彼はレイバーズに100万ドルの株式を提供します。ただし現金はありません。しかし、ウェクスナーの親しい関係者の中には、これを望まない人もいました。物語の結末はご存知の通りです。ウェクスナーはVictoria’s Secretを買収しますが、なぜ既存のレイバーズの事業をそのまま模倣するのではなく、買収を選んだのでしょうか？
シャンタル・フェルナンデス: 彼は彼らが築いた価値を理解していたからだと思います。それに、これは彼にとっても良い取引でした。すでに全国的な評判を持つカタログやメールリスト、テーマもありました。ウェクスナーの興味は規模とスピードにありました。彼はこのビジネスを買収することで時間を節約でき、それを革新できると理解していたのです。彼は常に成長とスピードに関心を持っていました。既存の評判やブランド価値の一部を取り込むことに価値を見出していたのです。特に、カタログはベイエリアを超えて広がっていました。
ローレン・シャーマン: そうですね、そのリストは非常に価値がありました。私たちは、メールアドレスのリストだけを買収する企業をよく見ますが、それと似たようなものです。ウェクスナーは創造的な人ではありません。彼はビジョンを持つタイプではなく、創造性を取り込み、それを拡大させる方法を理解していたのです。彼のアイデアはすべて実用的なものでした。トレンドやマーチャンダイジングの決定も、彼自身が行うのではなく、戦術を使って決めていました。Victoria’s Secretの買収前の商品の多くは高価でした。たとえば、1982年頃のセットは2,000ドルもしました。
それをもっと安く、20ドル程度の製品に置き換え、品質は少し落ちても、コストパフォーマンスが良いと感じさせる商品を作る。これが彼の得意としたことです。彼はこの方程式を何度も何度も完璧にしてきました。これはどのブランドも追い求めるものです。彼はそれを理解しており、アジア、特に香港での生産も最初に行った米国の小売業者の一人です。当時は、アジアで生産することは米国経済に良くないと見なされていましたし、海外生産は品質が悪いとも考えられていました。彼はそのリスクを取り、それが成功したのです。
メアリー・ロング: ウェクスナーがコロンバスでこの小売企業を築いている間、西海岸では1977年頃、ロイとゲイ・レイモンドという夫婦の起業家がいます。彼らはサンフランシスコにいて、Xandriaというセックストイのカタログを持っていました。このカタログを通じて、女性がランジェリーを買える場所があまりないことに気づきました。百貨店では退屈な基本品しかなく、ハイエンドの店に行くしかないが、その中間の選択肢はほとんどなかったのです。彼らは最初のVictoria’s Secretストアを開きました。その店の様子はどうだったのでしょうか？なぜ成功したのでしょうか？
シャンタル・フェルナンデス: はい、ローレン、装飾について話してください。私の一番好きな部分です。あの店に入るのがどんな感じだったのか想像すると、とても楽しいです。あれは他の何とも違うもので、特に百貨店と比べると、あれはとても無機質で冷たい感じでした。でも、ローレンはこの部分についてもっと詳しいです。
ローレン・シャーマン: 創業者のゲイとロイ、特にロイは非常に高級志向でした。彼らはアンティークのビクトリア朝家具を買い集めて店を飾っていました。実際、1店舗あたり100万ドルもかけて装飾していたのです。これは80年代後半から90年代初頭の話です。店はビクトリア朝のバスルームの個室のような外観にしようとしたもので、非常に美しい家具や絨毯を使い、まるで最高級の家のように仕上げていました。また、当時は70年代の影響もあり、20世紀初頭のスタイルも多く取り入れられていました。女性たちが70年代に20年代の服を着ることもあった時代です。
シャンタル・フェルナンデス: その頃、スリルのあるドレスも復活してきました。女性たちがブラジャーをあまりつけなくなった時期もありましたが、今はビクトリア調や英国デザイナーのランジェリーが流行し始めていました。彼らもそれに乗ったのです。
メアリー・ロング: その後、4年でVictoria’s Secretの初期バージョンは約600万ドルの売上を記録します。これはわずか4店舗と通信販売のカタログだけでの数字です。その翌年には倒産の危機に瀕します。これはロイの浪費癖が原因の一つです。そのとき、レス・ウェクスナーが登場し、彼はレイバーズに100万ドルの株式を提供します。ただし現金はありません。しかし、ウェクスナーの親しい関係者の中には、これを望まない人もいました。物語の結末はご存知の通りです。ウェクスナーはVictoria’s Secretを買収しますが、なぜ既存のレイバーズの事業をそのまま模倣するのではなく、買収を選んだのでしょうか？
シャンタル・フェルナンデス: 彼は彼らが築いた価値を理解していたからだと思います。それに、これは彼にとっても良い取引でした。すでに全国的な評判を持つカタログやメールリスト、テーマもありました。ウェクスナーの興味は規模とスピードにありました。彼はこのビジネス