羅永浩のポッドキャストで劉謙について話している回を聞いて、ある細かい点に気づいた——一流の人はスタート段階から「勢いを作る」術に長けていることが多い。

2000年、劉謙は24歳。マジシャンという職業が国内でまだ浸透していない時代、彼が最初にやったことは、仕事をがむしゃらに受けることではなく、1.5万元でGUCCIのスーツを買うことだった。どういうことか？当時この金額で地方都市なら頭金が払えるほどだ。

第二の一手はもっと大胆：ノートパソコンを購入（当時はまだ珍しい存在）、独学で個人ウェブサイトを作成。ページには電話番号とメールアドレスを掲載し、見た目は本格的。

誰かが電話してきて商談を持ちかけると？まず「Jason」が対応。Jasonが要件を聞いたあと、「Susie」に見積もりを転送。Susieがプランの詳細を話し合い、最後に「Mary」が確認。その後、劉謙が同じくスーツ姿でノートパソコンを持った2人のアシスタントとともに現れ、PPTを使ってクライアントと会議を行う。

実際は？この6人の「会社」は最初から最後まで彼一人。2人のアシスタントは友人による助っ人で、役目はただ真面目な顔で立ってプロっぽく見せること。

このやり方で何が得られたか？
- 視覚的に「成熟したチーム」という錯覚を与えた
- 国際大会の受賞歴はすぐウェブサイトでアピール
- 見積もりは業界の5〜6倍がスタートライン

結果は？最初の年は実際に1件も受注できなかった。しかし翌年の開業時には、いきなりエルメスやLVなどトップブランドの発表会、さらにテレビ番組からも声がかかるようになった。

時には実力が足りないのではなく、「高そうに見えない」だけのこともある。ブランディングとは本質的にクライアントの意思決定コストを下げること——誰も数十万元の予算を「信頼できなさそう」に見える人に渡したくはないのだから。