لقد قرأت مؤخرًا عن نهج شاونت فوسكانيان في مبيعات الشركات وهناك بالفعل بعض الدروس المهمة التي تستحق التفكير فيها. سجل الرجل يتحدث عن نفسه - بنى فرق مبيعات في Datadog والآن Figma لتصل إلى أكثر من مليار دولار في الإيرادات السنوية المتكررة. ما هو مثير للاهتمام ليس فقط الأرقام، بل كيف تطورت أفكاره حول استراتيجية المبيعات.

إذن، إليك الشيء عن مبيعات التكنولوجيا للشركات التي يخطئها معظم الناس. يوضح شاونت فوسكانيان ذلك بشكل واضح: تحتاج إلى الفضول والتوجيه في نفس الوقت. ليس واحدًا أو الآخر. عليك أن تستمع فعلاً لما يحتاجه العملاء، ولكن عليك أيضًا أن تعرف عملك جيدًا لتوجيههم. هذا التوازن هو الذي يميز الوكلاء الجيدين عن العظماء. مجرد طرح الأسئلة لا يوصلك إلى شيء. مجرد دفع الحلول يُتجاهل. التفاصيل الدقيقة مهمة.

ما لفت انتباهي هو تطور مبيعات Figma الفعلي. لم يبدأوا بالتواصل الخارجي. في البداية، كان المنتج جذابًا جدًا لدرجة أن الناس تبنوه بأنفسهم. النمو الذاتي، تأثيرات الشبكة، وكل تلك الأمور الجيدة. لكن شاونت فوسكانيان والفريق أدركوا أن هذا النموذج يأخذك فقط إلى حد معين. لذا قاموا بتحول متعمد نحو التواصل الخارجي، خاصة استهداف العملاء الحاليين. هذا ليس عشوائيًا - إنه حول جعل المستخدمين الحاليين يتبنون منتجات وميزات جديدة. منطقي عندما تتوسع من أدوات التصميم إلى منصة أوسع.

الجانب التربوي الاستباقي هو ما يثير الاهتمام. بدلاً من انتظار أن يواجه العملاء مشاكل ثم دعمهم، فإن Figma تتعمد تعليم المستخدمين ما هو ممكن. عقلية مختلفة تمامًا. الأمر أقل عن الدعم التفاعلي وأكثر عن دفع التبني. نظرًا لسرعة تغير مشهد المنتجات في SaaS، ربما يكون لهذا النهج أهمية أكبر مما يدرك الناس.

أما عن سؤال التسعير، فإن رأي شاونت فوسكانيان عملي - التسعير بناءً على المقاعد ليس ميتًا، لكنه ليس المستقبل أيضًا. التحول الحقيقي يحدث عندما تقوم بأتمتة العمل باستخدام البرمجيات. عندها تحتاج إلى نماذج تعتمد على النتائج أو الاستهلاك. منطقي تمامًا. إذا كانت برمجيتك تحل محل الموظفين، يجب أن تتقاضى مقابل النتائج أو الاستخدام الفعلي، وليس فقط تراخيص المقاعد. هذا تغيير أساسي في كيفية استحواذ القيمة.

شيء آخر برز: المساءلة في فرق المبيعات. يحتاج مندوبي المبيعات إلى امتلاك توليد خطوط الأنابيب الخاصة بهم. ليس فقط أن يُعطوا العملاء المحتملين. ليس فقط أن يُقاسوا بمعدلات التحويل. بل أن يكونوا مسؤولين فعلاً عن بناء خط أنابيب. والتخصص مهم - الفرق التي تركز على قطاعات محددة تتفوق على الفرق العامة. هذه ليست أفكار ثورية، لكنها غالبًا ما تُتجاهل في الممارسة.

ما أستخلصه من كل هذا هو أن مبيعات الشركات تتجه نحو التعقيد. لم تعد المسألة مجرد حجم. الأمر يتعلق بفهم مشاكل العملاء بعمق، وامتلاك الخبرة لتوجيههم، وأن تكون استباقيًا بشأن نجاحهم، وهيكلة الصفقات بطريقة تتماشى مع خلق القيمة الفعلي. مسيرة شاونت فوسكانيان المهنية تظهر كيف يبدو ذلك على نطاق واسع.

النمط الأوسع هنا يستحق المتابعة. شركات SaaS تصبح أكثر ذكاءً في كيفية دخولها السوق. كانت الخدمة الذاتية هي التحول قبل خمس سنوات. الآن، التحول هو التواصل الخارجي مع التعليم. وما يأتي بعد ذلك ربما يتضمن مزيدًا من التخصيص وتوافق النتائج. على أي حال، من المفيد مراقبة كيف تتطور هذه الاستراتيجيات.